一半岛全站个全国万科都竞相来学习的项目

发布时间：2023-07-28 14:25:25 丨 浏览次数：

　　半岛全站今年年初，万科内部组织了2023年的年会，郁亮做了长篇大论的演讲，讨论新形势下行业的走向，他释放的第一个信号是：

　　从微光到曙光，来自于2022一整年郁亮在全国一线的走访，为此他特意在年会上点名表扬了5个标杆项目，只有一个住宅，还是位于三四线城市的住宅项目。

　　项目位于河南豫东地级市周口，在2022年那样的市场情况下，单盘市占率11.09%，净利润率8%！

　　老大在年会都夸奖了肯定不一般。就在年会后不久，全国各地的万科团队到河南周口这座三线小城考察兄弟公司的项目。

　　我们也有很大的好奇心，周口不仅是劳务输出大市也是人口流出市半岛全站，所以就去实地看了看，这个项目有什么神奇之处，当地的万科团队做对了什么？

　　万科在周口的项目叫万科溥天龙堂，容积率2.99，采用新大都会设计风格，在2019年入市，当时房地产市场还比较好，一期均价7000元/平米，首开当天销售了8亿，现一二期均已交付，现在售项目三期，户型面积95-143平米，带装修均价6500左右。

　　跟着我们的镜头先看看已经交房的实景，最大的感觉首先就是在三四线城市设计的降维打击。

　　不同于传统底商，溥天龙堂规划了一条商业街。葡萄牙米黄石的大量应用更能经受得住时间的考验，不易掉色腐蚀。

　　社区的主入户大堂也在这里，现在是售楼部，未来由物业运营，能成为一个非常好的公共休息空间。

　　项目做了覆土抬高处理，所以出了社区大堂就是一个小型的下沉庭院，拾级而上才能窥探到社区的全部景观，仪式感和私密感直接拉满。

　　因为项目的主力购买人群都是当地的年轻人，所以溥天龙堂没有采用传统的草密林深的营造方式，用颇具现代感的交互式景观主打互动营造通透的视野，名贵树种不多，但造型都还不错。

　　入户大堂做了挑高处理，材质不很贵重，但都很干净整洁。而且公区的灭火器箱全都做了内嵌处理，这一点对于小孩子的安全来说尤为重要，那些锋利的边边角角都是巨大的隐患。

　　项目全部为精装交付，有万科带入行内如今很常见的入户挂钩。还有带蓝牙开锁的密码锁，能支持APP远程开锁。

　　万科的玄关柜是暗藏细节最多的地方，溥天龙堂也不例外，顶部镜片、内部可抽拉衣架、感应灯、USB插孔等都生活中极为方便的设计。

　　同样的问题，室内装修的材质和规格都不算很高，但设计风格都是万科在市场上经历千锤百炼考验出来的，无论颜值还是品味都相当能打，同样的效果，私人装修要花费数倍的功夫才有可能达到，毕竟售价带装修才6500左右。

　　但就是这样的项目，在周口做到了市场占有率11.09%，利润8个点，肯定有更深层次的原因，我们跟溥天龙堂的营销总交流后，发现这是多方面共同促成的，缺一不可。

　　一、品牌加安全性。这一点自不用多言，万科品牌在全国都很能吃得开，熟悉的人都知道万科在品质、颜值、安全性上几乎没有大问题的半岛全站。

　　万科溥天龙堂在2019年入市的时候曾经搞了一场轰动周口全城的品牌落地会，不但请了很多当红歌星半岛全站，还有百架无人机的飞行表演点亮了周口夜空，全城的人几乎都知道了万科，那时候排场对于很多买房人来说很重要。

　　2022年市场停工的项目非常多，客户买房最看重的就是安全性，万科的工地没有一天停工，工程进度客户肉眼看得见。

　　前文说了，新大都会的设计风格在周口这种经济相对落后的三四线城市就是设计的降维打击。

　　交付上万科在业内最大的特点就是均好性，我们在前一部分也看到了交付的情况。

　　尤其是万科溥天龙堂项目2021年首期交付后，品质看得见，在当地有非常大的竞争优势，想去二期、三期看房必先经过已交付的首期，而且两个地块中间的大马路，万科临时给做成了花园街景，无形中增强了客户对万科交付力的信任。

　　三、稀缺。三四线城市精装交付的稀缺，周口当地除了恒大碧桂园几乎没有精装房，但恒大烂尾碧桂园精装交付口碑不佳，溥天龙堂的样板展示面很符合当地人的审美，降维打击；

　　以上三点是万科溥天龙堂市场占有率高的基础原因，换做任何一个万科团队都能做到，之所以能获得集团金奖，关键在于溥天龙堂做了一些列的非标动作。

　　四、以销定产。万科在决定落地周口的第一时间就开始组建团队，团队做的第一件事就是对周口做详细的人口调查。

　　调查结果显示：周口是全省人口排名第三的地级市，但是也是一个劳动力输出大市，全市大部分青壮年劳力都在外务工，最重要的是周口的城镇化率在全省排名倒数第一，说明周口的市场空间很大，最终确定了走量的方式定位刚改。

　　五、搞定意见领袖。与很多一线城市不同，城市层级越小人情江湖就越重，在这样的江湖下，有些意见领袖的一句话甚至比置业顾问磨上一年都管用。比如某政府工作人员在项目开盘不久就曾在溥天龙堂推介了73套房源，销冠都自愧不如。而溥天龙堂的业主占比，企事业单位达到了63%。

　　六、交销联动。这个其实是特定动作，交付时搞点亮仪式，但不仅仅是简单的倒计时，而是将巨幅的“我爱你”整晚的留在夜空中，连亮三天，吸引了很多年轻人去拍照打卡发圈，无形中收割了很多目光。

　　交付时给业主免费拍照片，记录他们人生中最重要的时刻之一。客户是需要引导的，如果没有照片也就算了，一旦有现场拍的很美的照片，大部分客户都会选择发圈，又能扩大影响力。

　　交付后会有万科美好家设计师免费给业主提供设计方案，业主采不采用无所谓，只要他们看过这个方案就会跟身边的亲朋好友讨论，讨论就是热度，一个地级市就那么大，经常提及的项目到访率必然会更高。

　　七、做业主维系模型。基本上是一户一档，盘家底，做分级，根据客户的热情程度分为紧张、满意、忠诚，三类客户用不同的公关处理方案。比如哪类更愿意参加亲子类、旅游类、运动健身类等等，要让客户甘愿参加、自主传播。

　　八、增强客户黏性。就是要经常把客户请回来，把售楼部热起来。比如我们上面说的各类活动，地产公司传统的做法肯定是请活动公司出策划出方案，溥天龙堂则是把这个机会交给业主。万科出钱，业主赚点小钱，积极性和客户满意度都不是项目自己组织所能比的。

　　九、客户调研做得好。在我看来万科溥天龙堂做的最成功的就是根据客户调研来更改产品设计半岛全站。项目会经常组织业主面对面的互动，营销、设计、客观、工程各个口的领导都会跟业主聊，根据他们的意见调整具体的产品方案。

　　比如精装修方案，首期交付的烟机灶具是方太的普通款，在我们看来是大品牌已经很有诚意了，但业主对品牌认知一般，反而认为这种烟机灶具低档。三期项目换成了华帝的高端款，同样的成本反而客户满意度更高。

　　十、最后还有最重要的一点，坚持不降价。尤其是2021年，市场行情尤为艰难，周边项目几乎全都普降1000左右，只有万科溥天龙堂挺住没有降价，所以在疫情后市场缓慢恢复中溥天龙堂的销售要领跑整个片区。在业主看来，降价说明不值那个价。不降价说明就是在价值的极限点，这就是将来卖二手房的资本。

　　总而言之，作为一个小城市只有一个项目在售，能在年会上专门被公司老大表扬，的确是一件不容易的事情，这其实也是给那些在三四线做项目的同行更多信心半岛全站。

　　不是像那些高高在上的所谓专家说的只有一二线城市的房地产才有未来，很多三四线甚至县城依旧也有购房需求，当地老百姓也需要提供高品质的房子。